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海陸空專業(yè)物流運輸大型貨運代理企業(yè)，因其特殊性決定了在日常業(yè)務操作中會有客戶投訴，如何處理好客戶投訴并將投訴轉為營銷活動，也就是我們通常所說的危機公關，自然也就成為大家共同關注的話題?

一、日常業(yè)務中可能產(chǎn)生的操作失誤

1）業(yè)務人員操作失誤。計費重量確認有誤；貨物包裝破損；單據(jù)制作不合格；報關/報驗出現(xiàn)失誤；運輸時間延誤；結關單據(jù)未及時返回；艙位無法保障；運輸過程中貨物丟失或損壞等情況。

2）銷售人員操作失誤。結算價格與所報價格有差別；與承諾的服務不符；對貨物運輸過程監(jiān)控不利；與客戶溝通不夠，有意欺騙客戶等。

3）供方操作失誤。運輸過程中貨物丟失或損壞；送(提)貨時不能按客戶要求操作；承運工具未按預定時間起飛(航)等。

4）代理操作失誤。對收貨方的服務達不到對方要求，使收貨方向發(fā)貨方投訴而影響公司與發(fā)貨方的合作關系等。

5）客戶自身失誤。客戶方的業(yè)務員自身操作失誤，但為免于處罰而轉嫁給貨代公司；客戶方的業(yè)務員有自己的物流渠道，由于上司的壓力或指定貨而被迫合作，但在合作中有意刁難等。

6）不可抗力因素。天氣、戰(zhàn)爭、罷工、事故等所造成的延誤、損失等。

以上情況都會導致客戶對公司的投訴，公司對客戶投訴處理的不同結果，會使公司與客戶的業(yè)務關系發(fā)生變化。

二、對不同的失誤，客戶有不同的反應

1）偶然并較小的失誤，客戶會抱怨。失誤給客戶造成的損失較小，但公司處理妥當，使多年的客戶關系得以穩(wěn)定。

2）連續(xù)的或較大的失誤會遭到客戶投訴?？蛻舯г箍头藛T處理不當，而此時，客戶又接到他的客戶的投訴，轉而投訴貨代等。

3）連續(xù)投訴無果，使得客戶沉默。由于工作失誤，客戶損失較大，幾次溝通無結果。如果出現(xiàn)這種情況，一般而言，通常會出現(xiàn)兩種結果，一是客戶尋求新的合作伙伴；另一種則是客戶沒有其他的選擇，只能繼續(xù)與我們合作。

所有這些可以歸納為四步曲：客戶抱怨、客戶投訴、客戶沉默、客戶丟失。其實這些情況在剛出現(xiàn)時，只要妥善處理是完全可以避免的。因為當客戶對你進行投訴時，就已說明他還是想繼續(xù)與你合作，只有當他對你失望，選擇沉默，才會終止雙方的合作。

三、正確處理，投訴會帶來相應商機

1）一位客戶的投訴得到了圓滿解決，他會將此次滿意的經(jīng)歷告訴他的客戶，至少會是三個以上。據(jù)專業(yè)研究機構研究表明，對客戶投訴的圓滿解決，其廣告效應比媒體廣告效應高兩到三倍。

2）問題被圓滿解決了的投訴客戶將會比其他客戶更加忠誠，他們甚至會積極地贊美并宣傳貨代公司的產(chǎn)品及服務。

3）有效解決有難度的投訴，會提高客服人員今后與客戶打交道的技巧。

四、客戶投訴處理五大技巧

1）虛心接受客戶投訴，耐心傾聽對方訴說。客戶只有在利益受到損害時才會投訴，作為客服人員要專心傾聽，并對客戶表示理解，并做好記要。待客戶敘述完后，復述其主要內容并征詢客戶意見，對于較小的投訴，自己能解決的應馬上答復客戶。對于當時無法解答的，要做出時間承諾。在處理過程中無論進展如何，到承諾的時間一定要給客戶答復，直至問題解決。

2）設身處地，換位思考。當接到客戶投訴時，首先要有換位思考的意識。如果是本方的失誤，首先要代表公司表示道歉，并站在客戶的立場上為其設計解決方案。對問題的解決，也許有三到四套解決方案，可將自己認為最佳的一套方案提供給客戶，如果客戶提出異議，可再換另一套，待客戶確認后再實施。當問題解決后，至少還要有一到二次征求客戶對該問題的處理意見，爭取下一次的合作機會。

3）承受壓力，用心去做。當客戶的利益受到損失時，著急是不可避免的，以至于會有一些過分的要求。作為客服人員此時應能承受壓力，面對客戶始終面帶微笑，并用專業(yè)的知識、積極的態(tài)度解決問題。

4）有理遷讓，處理結果超出客戶預期。糾紛出現(xiàn)后要用積極的態(tài)度去處理，不應回避。在客戶聯(lián)系你之前先與客戶溝通，讓他了解每一步進程，爭取圓滿解決并使最終結果超出客戶的預期，讓客戶滿意，從而達到在解決投訴的同時抓住下一次商機。

5）長期合作，力爭雙贏。在處理投訴和糾紛的時候，一定要將長期合作、共贏、共存作為一個前提，以下技巧值得借鑒：

A、學會識別、分析問題；

B、要有寬闊的胸懷，敏捷的思維及超前的意識；

C、善于引導客戶，共同尋求解決問題的方法；

D、具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；

E、具備財務核算意識，始終以財務的杠桿來協(xié)調收放的力度；

F、有換位思考的意識，勇于承擔自己的責任；

G、處理問題時留有回旋的余地，任何時候都不要將自己置于險境；

H、處理問題的同時，要學會把握商機。通過與對方的合作達到雙方共同規(guī)避風險的共贏目的。

此外，客服人員應明白自己的職責，首先解決客戶最想解決的問題，努力提升在客戶心目中的地位及信任度，通過專業(yè)知識的正確運用和對公司政策在不同情況下的準確應用，最終達到客戶與公司都滿意的效果。

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