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民航資源網(wǎng)2018年3月2日消息：動(dòng)態(tài)定價(jià)這個(gè)概念并不新鮮，它的起源可追溯到定價(jià)僅受供需影響的時(shí)代。但僅受供需影響的定價(jià)模式很僵硬：只要供少于求，你就能抬高產(chǎn)品價(jià)格。很簡單。
動(dòng)態(tài)定價(jià)的基本原則自那時(shí)起就沒改變過，但其中利用先進(jìn)數(shù)據(jù)和科技的一些變量正開始改變航空公司的運(yùn)營方式。

動(dòng)態(tài)定價(jià)不僅關(guān)注傳統(tǒng)因素，線上零售巨頭如亞馬遜和eBay等就利用這種戰(zhàn)略成就了今天的地位，酒店業(yè)也在一定程度上實(shí)施著動(dòng)態(tài)定價(jià)。

航空公司該怎么辦？做什么？

航空公司一直以來都熱衷于采用收益管理方面的技術(shù)。早在上世紀(jì)80年代早期，航司就開始根據(jù)各種要素主動(dòng)將旅客分類，比如把休閑旅客和商務(wù)旅客加以區(qū)分。

這一策略為航司帶來了額外收益，也為航司的成功做出了巨大貢獻(xiàn)。我們知道航司都不反對在技術(shù)上進(jìn)行改變，但航司的收益模式一直都集中在機(jī)票定價(jià)上。

這一定價(jià)策略基于各種預(yù)訂指數(shù)（RBD）和票價(jià)基礎(chǔ)。航司根據(jù)預(yù)訂指數(shù)和票價(jià)基礎(chǔ)把票價(jià)報(bào)給美國的航空運(yùn)價(jià)出版公司（ATPCO）。分銷渠道大多從ATPCO這個(gè)第三方獲得航司票價(jià)數(shù)據(jù)，然后通過旅行中介（貢獻(xiàn)率占航司總業(yè)務(wù)的60%到65%）把機(jī)票銷售給旅客。

航司還會(huì)根據(jù)始發(fā)點(diǎn)或銷售點(diǎn)定價(jià)。比如機(jī)票在臨近航班起飛日期的價(jià)格通常很高，因?yàn)榇藭r(shí)購買機(jī)票的人很可能是愿意支付高價(jià)的商務(wù)旅客。

由于機(jī)上座椅總量有限而且未來需求不確定，所以機(jī)票價(jià)格每天都會(huì)出現(xiàn)調(diào)整。為避免提早售光機(jī)票，票價(jià)可能會(huì)上漲；如果需求下降，那么票價(jià)會(huì)降低。選擇很多。

但因?yàn)橐恍┰?，這種定價(jià)方式正在改變。比如，去年因?yàn)闄C(jī)票超售美聯(lián)航將一名乘客拖下飛機(jī)的驚天新聞就是原因之一。事實(shí)上，在2016年，美聯(lián)航因?yàn)槌郯褜⒔?000名乘客“請下”飛機(jī)。這不是好事，但每家航司都被許可這么做。

航司超售機(jī)票是因?yàn)橹烙行┏丝妥詈鬀]有搭飛機(jī)，同時(shí)也不想讓座椅空著。所以，航司利用一種專有的算法猜測有多少乘客可能不搭乘這趟航班，然后計(jì)算出超售的機(jī)票數(shù)量，以在幾乎填滿機(jī)上座椅的同時(shí)不讓多出的乘客下機(jī)。這個(gè)算法考慮到了讓多出的乘客下機(jī)所需的賠償，并確保賠償乘客的成本不超過超售帶來的利潤。

由于航空旅行的利潤率非常低，所以這種做法被當(dāng)局允許。

動(dòng)態(tài)定價(jià)和聰明的輔助收益策略

目前，動(dòng)態(tài)定價(jià)正在驅(qū)動(dòng)航空業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。航司從輔助產(chǎn)品和服務(wù)（行李托運(yùn)、機(jī)上餐食、高端座椅選座、額外的伸腿空間等）中獲得的收益占總收益的比例日益增加。

韓國濟(jì)州航空就以低成本推出了一種聰明、簡易的方式以在航班起飛前的最后時(shí)刻創(chuàng)收：鄰座購買選項(xiàng)。

根據(jù)這一選擇，旅客可以在航班起飛前不久低價(jià)購買自己旁邊的一個(gè)或兩個(gè)座椅。但乘客只能在航班起飛當(dāng)天在機(jī)場購買這種額外座椅。濟(jì)州航空國內(nèi)機(jī)票鄰座定價(jià)10美元，其飛中國南部地區(qū)的鄰座機(jī)票最高可賣30美元。而在濟(jì)州航空往返東南亞（菲律賓、越南、泰國）和大洋洲（關(guān)島、塞班島）地區(qū)的航線上，最后一刻的鄰座票價(jià)為50美元。

根據(jù)相關(guān)研究，2016年航司輔助產(chǎn)品銷售額增至280多億美元。這一渠道的重要性正在增加，并為增加航司的收益做出重要貢獻(xiàn)。

下一步是什么？

航司需要在動(dòng)態(tài)定價(jià)上前進(jìn)一步以優(yōu)化總收益。航司要把飛機(jī)上的每個(gè)座椅都當(dāng)成一件產(chǎn)品，同時(shí)考慮根據(jù)乘客偏好和支付能力個(gè)性化定價(jià)。

航司需要根據(jù)市場需求、可用運(yùn)力、成本和市場動(dòng)態(tài)對票價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)化的調(diào)整。同時(shí)還要抓住機(jī)遇采用捆綁策略和產(chǎn)品推薦技術(shù)為旅客定制購買建議，從而提升收益。

如果航司在定價(jià)中加入更多要素，比如托運(yùn)行李數(shù)量、旅行人員總量和過去購買輔助產(chǎn)品或服務(wù)的記錄，那么就能根據(jù)乘客的關(guān)切和意愿提供購買推薦。利用這些數(shù)據(jù)，航司可以用非常成熟的方式將乘客“歸檔”。

和許多其他行業(yè)一樣，航司管理收益的團(tuán)隊(duì)通常單打獨(dú)斗，與其他部門關(guān)聯(lián)很少（尤其銷售和市場營銷）。這些部門需要通力合作收集數(shù)據(jù)從而優(yōu)化收益，但航司必須快速做出這些內(nèi)部改變。

一些新成立的公司正在研究這種解決方案，并與傳統(tǒng)航司合作在2018年引入動(dòng)態(tài)定價(jià)。他們明白動(dòng)態(tài)定價(jià)、精細(xì)數(shù)據(jù)和客戶分析正在改變行業(yè)的游戲規(guī)則。如果不迎頭趕上，其他傳統(tǒng)航司可能面臨著落后的危險(xiǎn)。（原文來自PhocusWire，作者為TPConnects的首席執(zhí)行官Rajendran Vellapalath 李曉燕/編譯）

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