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樣品費(fèi)，到底要不要收，這是個(gè)困擾很多外貿(mào)人的問(wèn)題。

收了吧怕客戶不高興，如果不收，又怕自己吃虧。


關(guān)于這個(gè)話題，我也講過(guò)很多次，今天借著一位朋友的疑問(wèn)，再來(lái)談?wù)勥@個(gè)話題吧。

01

樣品費(fèi)

到底收不收

先來(lái)看看這位朋友的問(wèn)題：

你好，我現(xiàn)在有個(gè)合作快一年的客戶，在我的訂單里占比非常大。

能拿下這個(gè)客戶也是機(jī)緣巧合，因?yàn)檫@個(gè)客戶在行業(yè)內(nèi)也是比較有名的，有很多的供應(yīng)商搶著和他合作。

這個(gè)客戶從下單到寄樣再到最后的成交，通常需要幾個(gè)月的時(shí)間。

如果樣品和價(jià)格基本確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題了，客人就會(huì)要求我這樣做測(cè)試，功能測(cè)試的樣品通常需要幾十個(gè)，之后如果沒(méi)有大問(wèn)題，接下來(lái)就是印刷測(cè)試和兼容測(cè)試，印刷測(cè)試和兼容測(cè)試需要的樣品也會(huì)在50pcs+以上。

通過(guò)將近一年的合作，我基本摸清楚了客人在下單以前，做測(cè)試需要100pcs+樣品，最近有個(gè)4萬(wàn)的訂單，也就意味著需要400pcs+測(cè)試樣品。

我一直本著不給客人添麻煩的想法，從來(lái)沒(méi)有要過(guò)測(cè)試樣品的費(fèi)用，雖然之前有好幾個(gè)采購(gòu)都會(huì)問(wèn)我需不需要樣品費(fèi)。

我估計(jì)是客戶之前合作的供應(yīng)商會(huì)收，但我也從來(lái)沒(méi)提過(guò)這檔子的事情。

工廠那邊基本也都很配合我，他們也基本不會(huì)和我們要樣品費(fèi)，我也不想多賺這幾百塊錢(qián)，只希望能長(zhǎng)期發(fā)展。

但因?yàn)檫@個(gè)訂單的采購(gòu)最近換人了，新采購(gòu)一直沒(méi)和我聯(lián)系，他們的跟單下了測(cè)試樣的單，印刷樣品已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但是我苦于沒(méi)有和采購(gòu)取得聯(lián)系，發(fā)了郵件也沒(méi)有回復(fù)，所以我就沒(méi)有寄樣品。

一般大公司是會(huì)等到所有測(cè)試通過(guò)再下單么？

我們產(chǎn)品不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)重大問(wèn)題而取消訂單，因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)都是可以調(diào)整的。

我擔(dān)心的是萬(wàn)一客人取消訂單，我是soho，和工廠那邊不好交代。

還是我之后要不要開(kāi)始收樣品費(fèi)呢？給自己一道保險(xiǎn)？


02

不要給優(yōu)質(zhì)

客戶添麻煩

當(dāng)時(shí)我是這么回復(fù)他的：

其實(shí)一開(kāi)始你的思路是對(duì)的，如果樣品費(fèi)的數(shù)額不是很大，那就盡量不要在這些小事情上給客戶添麻煩。

尤其是這種優(yōu)質(zhì)的客戶。

樣品這些部分的投入，是必要的，反而容易讓客戶對(duì)你另眼相看。

因?yàn)槟愕耐泻芏鄾](méi)有這種意識(shí)，這個(gè)要收費(fèi)，那個(gè)要收費(fèi)，很多時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得很麻煩，因?yàn)闃悠犯顿M(fèi)，對(duì)于大公司而言，需要層層申請(qǐng)，他們手續(xù)會(huì)比較復(fù)雜。

你這邊爽快了，客戶也高興，這就讓你顯得與眾不同，會(huì)讓客戶另眼相看。

你自己都說(shuō)了，“那個(gè)公司很大，有不少供應(yīng)商爭(zhēng)著和他們合作”。

這種客戶，還會(huì)愁沒(méi)有免費(fèi)樣品嗎？

你想一個(gè)天天每天別人給他送好吃好的人，為什么會(huì)主動(dòng)回復(fù)一個(gè)還要他動(dòng)手買(mǎi)菜的人呢？

除非你能塑造出你的價(jià)值比別人高很多很多，不然如果我是客戶的話，也不會(huì)回復(fù)你。

談判的位置是由供需關(guān)系決定的。

至于采購(gòu)換人，你可以聯(lián)系老采購(gòu)，請(qǐng)他告訴你新采購(gòu)的聯(lián)系方式。

另外，跟單既然都下了測(cè)試樣的PO，這是好事情，你可以通過(guò)跟單那里，得知新采購(gòu)的聯(lián)系方式。

但是樣品，一定要寄，這是不可以耽擱的！

如今正好是在新采購(gòu)這里樹(shù)立一個(gè)“專(zhuān)業(yè)、配合、全力支持的供應(yīng)商”的形象，

怎么可以在樣品上拖拖拉拉？

哪怕客戶取消訂單，那又如何？

沒(méi)什么不好交代的，不就是錢(qián)的問(wèn)題么？

你跟工廠也合作不是一天兩天了，過(guò)去大家都賺了錢(qián)，哪怕這次樣品做好，沒(méi)有訂單，那又怎么樣？

不用多想了，先去做，全力以赴，而不是拖拖拉拉，杞人憂天，這是錯(cuò)的！

機(jī)會(huì)不等人！

我不知道你過(guò)去如何跟采購(gòu)和跟單打交道的，哪怕沒(méi)有桌底交易，平時(shí)逢年過(guò)節(jié)，給他們寄點(diǎn)小禮物總是要的吧？

如果連這都沒(méi)有，只是維持著客戶和供應(yīng)商公事公辦的角色，是不行的，很容易被挖墻腳。

任何人，都喜歡跟自己喜歡的供應(yīng)商合作，不是么？

現(xiàn)在給你的建議是：先給客戶打個(gè)電話，就問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有收到你的郵件。

同時(shí)問(wèn)問(wèn)，之前給他打了這么多樣品，是什么原因沒(méi)有下單給你們，好讓你們改進(jìn)，不然你們自己也很困惑。

總之，先想辦法聯(lián)系上客戶，雙方私底下溝通一下，和新采購(gòu)建立良好的合作關(guān)系。

能溝通的就溝通解決，不要對(duì)方還沒(méi)有任何表示，你就自己亂了陣腳。

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